Украинский бизнес обладает удивительной способностью быстро меняться, приспосабливаться к некомфортным обстоятельствам и находить выход в самых сложных ситуациях. Светлана Кравченко пообщалась с предпринимателями, которые, несмотря на полномасштабную войну, не только удержали свой бизнес в Украине, но и закрепились на новых зарубежных рынках.
Дмитрий Борисов, владелец и бренд-шеф Gastrofamily
Бизнес-планы до 24 февраля 2022 года
У меня планы какие были, такие и остались. Да и глобальный план — открывать собственные заведения, а затем масштабировать их вместе с партнерами-франчайзи — за последние двенадцать лет тоже не изменился. Однако если раньше я на 80% фокусировался на развитии своих форматов, а глобальному масштабированию уделял 20% внимания, то 24 февраля прошлого года изменило эту пропорцию абсолютно зеркально. Мне кажется, что покорять зарубежные рынки в 2012-2014 годах было труднее. Тогда на украинцев смотрели с непониманием: какую ценность в бизнесе мы можем им предложить? К тому же еще не очень отличали нас от стран-соседей. А вот через год полномасштабной войны у меня появилось около двадцати партнеров-франчайзи по всему миру. Преимущественно это вынужденно перемещенные украинцы, захотевшие открыть небольшой бизнес по моей франшизе. Раньше мне пришлось бы долго убеждать поляков или британцев, чтобы они нам доверились. Сегодня ко мне среди других обращаются местные предприниматели, которые хотят вместе с нами делать бизнес.
Если и говорить о глобальных изменениях, то скорее они коснулись моей личной жизни. В очередной раз, но теперь в 43 года, с семьей из двенадцати человек и с компанией на полторы тысячи человек я начинаю свою жизнь сначала.
Открытие новых заведений за границей во время войны
Сейчас я преимущественно наблюдаю за ситуацией и собственных заведений сам не открываю, только с партнерами по франшизе. За это время так появились пять заведений в Польше, два в Чехии, по одному в Германии и Португалии, два в Канаде, еще несколько находятся на стадии подписания в Канаде и США. В планах на год — открытие 150–200 таких заведений.
Специальные условия для франчайзи-украинцев
Премиальные условия действовали в прошлом году. Тогда мы предлагали франшизу не за 20 тысяч евро, а за 10. К тому же первые полгода мы не брали роялти (процент за пользование брендом, форматом, поддержку в обновлении меню и т.д.). В этом году я сохранил скидку в 50%, но сформировал ценник: 10 тысяч евро — открытие заведения по франшизе с правом пользования брендом, тысяча евро — без пользования брендом. Я так решил, потому что понял, что люди, которые планируют открыть такое небольшое заведение, в большинстве своем имеют в кармане до 150 тысяч долларов на все. И когда стоимость франшизы составляет, скажем, 50 тысяч евро, это может оказаться серьезным барьером. Они идут смотреть бесплатный контент и пытаются открываться своими силами. Но как свидетельствует статистика, не у всех выходит. Ибо нужны знания, опыт, поддержка. Мы на протяжении многих лет готовились, чтобы качественно предоставлять такие услуги онлайн: объяснять все алгоритмы, передавать технологические карты, поставщиков, помогать с выбором помещения, технологии и т.д.
Разница в ведении бизнеса в Украине и других странах мира
В цивилизованных государствах, на которые я держу курс, никто никому не идет навстречу: здесь действует верховенство права и закона. И если мы говорим о бюрократии, то она здесь такая же, как и в Украине. За исключением того, что мы, к сожалению, привыкли жить в коррупционной среде. Коррупция, по моему опыту, это не тогда, когда просят, а когда дают. Еще есть нюанс: досадно, но среди некоторых украинцев заметен комплекс жертвы, согласно которому нам все вроде бы должны помогать. Мы хотим так же быстро, как в Украине, решить, договориться, задобрить кого-то, а в европейских странах так не работает.
Из того, что реально изменилось в последнее время: трудоустроить украинца за границей стало легче. Помню, когда я открывал «Канапу» в Польше, то в течение года получал разрешения, чтобы нанять украинских поваров или официантов: меня обязывали взять сначала поляка, поскольку страна защищала свой рынок труда. И только в том случае, если тебе поляк не подходил, можно было брать украинца. Сегодня ситуация другая. Соотечественников, вынужденно оказавшихся за границей, ставят в один ряд со своими гражданами. И этим, безусловно, необходимо воспользоваться.
Потери бизнеса за время большой войны
В Буче, в Ирпене, Харькове некоторые франшизные рестораны были повреждены, некоторые разграблены, но все они после восстановления снова открыли свои двери. Все, кроме мариупольских. В Мариуполе как раз в марте 2022 года должен был открыться маркет с семью нашими заведениями, но, как мы понимаем, так и не сложилось... Несмотря на все, наш бизнес в Украине развивается, некоторые рестораны работают даже лучше, чем до начала полномасштабной войны.
Совет украинским предпринимателям
Относитесь к бизнесу как к бизнесу — в соответствии с наставлениями модных бизнес-форумов и популярных мотивационных книг используйте кризис как возможность. Сегодня открыта форточка возможностей перед теми украинцами, которые приняли для себя решение какую-то часть своей жизни провести за границей. Если вы уже там, старайтесь зацепиться, найти инвестиции и масштабироваться. Пока вы на равных правах и в равном доступе ко всем ресурсам развитых стран. Покажите, какие ценности вы предлагаете этим странам. Там же 80-90% населения столетиями ежедневно питаются в заведениях. В то же время местные предприниматели не успевают за нашими. Мы привыкли предоставлять высокий уровень сервиса по максимально доступным ценам, потому что нас этому научил украинский клиент со ста гривнами в кармане и запросом вкусно поесть. Поэтому следующим будет этап, когда местные бизнесмены придут к нам и скажут: «Научите нас, как это делать. Мы готовы заплатить тысячу евро за франшизу».
Собственная мотивация
Мы оказались в этих обстоятельствах вынужденно, не по собственному желанию. Но кризис дает возможности для реализации. Как для человека бизнеса, мне всегда важно приумножать результаты.
Инна Поперешнюк, соучредитель «Новой почты»
Бизнес-планы до 24 февраля 2022 года
В 2022 году мы имели амбициозные планы, реализацию которых временно приостановили в начале полномасштабного вторжения, но ни от одного из них не отказались. Уже в июне мы полностью к ним вернулись. Первая и важнейшая задача, которая перед нами встала в первые дни большой войны, — вообще удержать бизнес и наладить скорость и бесперебойность доставки. Ведь привычные логистические пути были разбиты, комендантский час иногда длился несколько дней, а наших водителей останавливали для проверки документов на блокпостах в каждом населенном пункте. 26 февраля оборот посылок упал на 98%. Мы вынуждены были временно приостановить работу части наших отделений и сортировочных центров: в этот период работала лишь треть из них.
Но уже через месяц мы смогли полностью восстановить свою скорость и доставляли посылки и грузы за 24 часа между городами. Постепенно вернули работу нашей инфраструктуры, восстановили все услуги, включая международную доставку. Даже во время осенних блекаутов мы удержали бесперебойность доставки: обеспечили отделения и терминалы генераторами. Это большие операционные расходы, но мы знали, что они необходимы, потому что это нужно нашим клиентам.
Самый амбициозный проект — собственная авиакомпания, которую мы открыли в 2021 году. В 2022-м мы приобрели в лизинг два самолета, а в начале января 2023-го наша Supernova Airlines получила Сертификат эксплуатанта. Мы понимали, что процесс оформления всех необходимых разрешений достаточно длительный. Поэтому даже в этих обстоятельствах мы не прекращали подготовительную работу и стали первой украинской авиакомпанией, получившей этот сертификат в Украине во время полномасштабной войны. В мае 2023 года авиакомпания начала выполнять в Европе еженедельные авиарейсы Рига — Жешув. И уже на следующий день после Победы «Новая почта» будет осуществлять грузовые перевозки по Украине. Supernova Airlines готова присоединиться к восстановлению страны, ведь она будет нуждаться в грузовой авиации.
Мы планировали увеличить свою сеть и построить два больших сортировочных центра в Одесской и Киевской областях. Сейчас строительство терминалов уже завершается, мы создадим 1500 новых рабочих мест для украинцев. Также за время войны мы открыли 1500 новых отделений по всей стране, даже в прифронтовых населенных пунктах — например, в Лимане, Изюме, Николаеве, Одессе, Кременчуге и т.д.
Еще до войны мы хотели масштабировать свой бизнес на рынок ЕС. Война подтолкнула нас сделать это быстрее.
Потери и трудности, через которые пришлось пройти за эти полтора года
Самая страшная потеря — гибель наших работников, защищающих Украину в рядах ВСУ, и гражданских. У нас 3100 мобилизованных новопочтовцев, 68 из которых, к сожалению, погибли. Мы помогаем их семьям как материально, так и психологически. Кроме того, компания обеспечивает своих мобилизованных коллег амуницией, формой, обувью, аптечками, дронами и другими предметами первой необходимости, а также продолжает выплачивать им материальную помощь в размере средней заработной платы.
В прошлом году в «Новой почте» начало работу собственное волонтерское движение «Свои для своих». Сотрудники со всех уголков Украины собирают донаты для приобретения военного оборудования и транспорта для подразделений мобилизованных коллег, организовывают закупку и передают на фронт. Ежемесячно удается собрать около полутора миллионов гривен. Компания поддерживает движение коммуникационно и материально: устраивает обучение для волонтеров, сопровождает закупочные процессы, занимается доставкой, а также приумножает все сборы денежными взносами до пяти миллионов в зависимости от потребностей мобилизованных на тот момент.
За эти полтора года полномасштабной войны мы имеем потери и в бизнесе. По предварительным подсчетам, они составляют миллиард гривен. В настоящее время 1300 наших точек сервиса не работают из-за военной агрессии России: 1115 отделений остались на оккупированных территориях, и мы ничего не знаем об их состоянии, 80 отделений сильно повреждены и разграблены, 30 полностью уничтожены, 40 почтоматов повреждены и непригодны к использованию. К сожалению, семь сортировочных терминалов и депо «Новой почты» были сильно повреждены во время ракетных обстрелов и атак дронами. Три из них мы восстановили уже через месяц и смогли запустить в обычном режиме: в Чернигове, Харькове и Николаеве. Депо в Купянске, Днепре, Харькове и Полтаве не подлежат восстановлению, поэтому нам пришлось искать новые помещения.
Выход на международный рынок
Мы встали на этот путь еще в 2014 году, когда открылись в Молдове. Сначала мы предоставляли услуги по курьерской доставке, в 2020 году открыли отделение, а затем установили собственные почтоматы. Сегодня там работают 19 отделений и 214 почтоматов, а компания входит в топ-3 лучших на рынке экспресс-доставки в Молдове.
Мы понимали, что спасавшиеся от войны украинцы выезжали с минимальным набором вещей, а значит, в определенный момент им нужно будет доставить вещи из дома за границу. Потому в мае приняли решение выходить на рынок Польши. Уже в начале октября мы открыли первое отделение в Варшаве. Таким образом, на первом этапе мы пошли за украинцами в те страны, где проживает наибольшее количество наших граждан.
Ближайшие планы
В Польше мы открыли 32 отделения во всех воеводствах и два сортировочных терминала в Варшаве и Жешуве. В Литве — два отделения (в Вильнюсе и Каунасе), в Чехии — два в Праге, в Румынии и Германии только что открыли по одному почтовому отделению — в Бухаресте и Берлине. Кроме того, в этих странах мы предоставляем услуги по курьерской доставке в любой город. В ближайших планах — выйти на рынок Словакии, Болгарии, Латвии, Эстонии. К 2025 году планируем открыть 200 отделений в 30 странах Европы.
Разница в ведении бизнеса в Украине и странах ЕС
Работа в ЕС — это бизнес, связанный с международной доставкой. Мы постоянно сотрудничаем с таможнями разных стран, оформляем соответствующие документы на каждую международную посылку. Это другие процессы, их гораздо больше, чем доставка внутри страны. Для этого мы специально разрабатываем новые технологии, а некоторые адаптируем и в Украине. К примеру, во всех наших заграничных отделениях мы используем совершенно новый софт — Shipment, который создали наши разработчики из IT-компании «Новой почты», ООО «НП Диджитал», для европейских рынков. Это мультиплатформенное решение для управления логистическими процессами. Также на базе Shipment созданы интерфейсы для работы отделений, терминалов, курьеров и офиса поддержки. Для наших международных клиентов мы разработали новое мобильное приложение и бизнес-кабинет.
В Европе у нас есть определенные сложности в поиске помещений для отделений, отвечающих нашим стандартам. Многие здания здесь принадлежат к историческому наследию, а значит, внутри и снаружи ничего нельзя менять, делать перепланировку, вешать яркие вывески. Иногда даже кондиционер нельзя установить.
Самый большой вызов — юридическое открытие, регистрация и получение всех лицензий, счетов и т.п. Это очень забюрократизированные процессы, более длительные по сравнению с Украиной. Иногда на это уходит более месяца, а то и двух.
Совет украинским предпринимателям
Не бойтесь запускать и масштабировать свой бизнес уже сейчас. Никогда не будет лучшего времени. Будьте гибкими и смелыми. Расценивайте кризис как дополнительную точку роста и усовершенствования.
Даша Кацурина, основательница бренда Katsurina
Бизнес-планы до 24 февраля 2022 года
Я ни за что не отказываюсь от мечт и бизнес-планов, их, наоборот, стало еще больше! Мы и дальше живем и работаем. Наша команда представлена не только в Киеве, но и в Полтаве и Сумах. Без всякой романтики: мне нужно платить девушкам заработную плату, на меня рассчитывают. Моя команда — моя ответственность. Просто так я не остановлюсь.
Потери и трудности, через которые пришлось пройти за эти полтора года
Самая большая боль на сегодняшний день — это эмоциональное состояние: мое и моей команды. Я хочу быть для них поддержкой, но сама не выдерживаю. В любой беде спасаемся юмором. Так было и с нашими пуховиками на один миллион гривен, сожженными в результате попадания запущенных Россией дронов в отделение «Новой почты» в Полтаве. В рабочем чате тогда столько шуток прозвучало, всего рассказать не могу, но черный юмор нам помог. Мы пошли работать дальше и действительно очень хорошо отработали ту коллекцию.
Выход на новые рынки
Планов завоевывать мир у меня не было. Я обожаю Украину, украинских девушек, меня вдохновляла история именно качественного отечественного, киевского бренда. Но после полномасштабного вторжения я начала жить с детьми на две страны: в Украине и Польше. В октябре мне было очень плохо, а когда мне плохо, я спасаюсь работой. Так и появилась Dasha Katsurina Studio + Showroom. Без стратегий и грез: я просто спасалась от депрессии.
Концепция Dasha Katsurina + showroom
Когда было принято решение открывать студию, я мечтала представлять украинские бренды, сделанные украинками в Европе. Пространство оформлено командой женщин для женщин, хотя мы, конечно, рады любому гендеру. Я стремилась познакомить европейцев с нашими проектами и при этом организовать для украинок в Польше безопасное пространство, где бы чувствовалась частичка дома, где можно приобрести подарок себе или друзьям, выпить кофе, посмеяться или пожаловаться на что-то. Сейчас в студии представлен мой бренд одежды Katsurina, бренд одежды и аксессуаров в этностиле Gunia Project, бренд парфюмерной косметики Triptych, проект Надежды Шаповал Nadiia, издательство «Основы». Ведем переговоры еще с несколькими украинскими брендами, так что дальше — больше.
Разница в ведении бизнеса в Украине и Польше
До этого я никогда не продавала того, что не произвожу сама. Студия — совершенно новый для меня проект и бизнес. Это уже вызов. Далее нужно было разобраться с системой налогообложения и импорта товаров из Украины, нанять логистов, бухгалтеров, сформировать команду, привыкнуть к другой скорости страны и горожан, замедлиться. Но я понимаю, что в Польше я гостья, поэтому очень благодарна полякам за поддержку и возможности для нас.
Совет украинским предпринимателям
Бояться — это нормально! Если бы я знала заранее, с какими проблемами столкнусь в новых проектах, ни за что бы их не открывала. Я же сначала воплощаю свои желания, а потом все изучаю. Не поступайте как я. Напишите знакомым или друзьям, уже проделавшим этот путь, посоветуйтесь. Если у вас есть планы касательно Польши — напишите мне, я поделюсь контактами тех, кто может предоставить консультацию.
Екатерина Кузьменко, соучредитель сети фитнес-клубов Smartass
Бизнес-планы до 24 февраля 2022 года
Мы готовили открытие франшизных клубов в Харькове и Черкассах. Параллельно вели активные переговоры по Днепру и Одессе и уже искали помещение. Хотели до конца 2022-го открыть еще один клуб в Киеве и начать двигаться за границу. Полномасштабная война подтолкнула нас к тому, чтобы форсировать открытие клубов в Европе. Для первого клуба за границей мы рассматривали Варшаву. Кстати, уже начали строительство и должны успеть завершить его до конца 2023 года. Но мы долго подбирали идеальное помещение, потому начали реализацию только недавно. А Болгария появилась благодаря нашим замечательным франчайзи, эмигрировавшим туда из-за войны. Ольга, глава Smartass Bulgaria, была нашей клиенткой в Киеве. Она сама достаточно глубоко погружена в мир фитнеса и красоты, поэтому наш проект стал логическим продолжением ее страсти. Мы довольно быстро согласовали помещение и костяк команды, но сама реализация несколько затянулась из-за особенностей определенных процессов, связанных со строительством и открытием счетов. Из-за этого мы вышли из графика на три месяца.
Разница в ведении бизнеса в Украине и Болгарии
Особо разницы нет, если везде соблюдать правила. Единственное, что нас тормозило, — это зарегулированность некоторых процессов. Их можно было бы избежать, если бы в команде был представитель из Болгарии, уже имеющий опыт открытия подобных проектов. Учитывая, что мы на этом рынке оказались первопроходцами такой концепции, пришлось ориентироваться в процессе. Но это не было большой проблемой для нас, потому что команда суперадекватна и заряжена на достижение общей цели.
Ближайшие планы
Мы уже работаем над Варшавой, ведем строительство и активно собираем команду. Рассматриваем Бали. Наш потенциальный партнер даже отправился туда с семьей, чтобы на месте провести исследование рынка и подыскать участок под клуб. Есть запросы из Майами, Цюриха, Вены, Мюнхена, Милана, Берлина и других городов мира. Но пока мы ищем идеальных франчайзи для более решительных действий.
Особенности проекта
Мы видим, что наш формат прекрасно вписывается в мировой тренд, но выгодно отличается на фоне фитнес-клубов подобного типа, что дает нашему проекту шанс на успех. К примеру, мы используем научный подход при проведении тренировок. Благодаря световым сценариям, правильно подобранной музыке и работе тренера нам удается управлять нервной системой клиентов. Так мы помогаем им выкладываться на все сто и получать максимальный результат. Внутри нашей команды есть архитектурное подразделение, которое я возглавляю. Это дает нам возможность создавать каждый новый клуб не похожим на предыдущий, но узнаваемым в любом уголке мира. А еще это означает, что каждый новый клуб будет еще лучше предыдущего, потому что с каждым новым проектом мы учимся делать его более оптимальным и эффективным.
Совет украинским предпринимателям
Действовать и искать надежных партнеров. Из нашего опыта мы видим, что в зарубежном бизнесе очень важно иметь «свою» команду. Просто сбросить своего ребенка кому попало — неэффективно и безответственно.
Собственная мотивация
Более всего мотивирует понимание того, что наш продукт приносит пользу. Я часто слышу от людей слова благодарности и признания, что благодаря Smartass они полюбили движение и фитнес. Ибо это не конвенциональный фитнес, а, по сути, полезное развлечение. Я счастлива, что нам удается создавать пространства, где люди могут перезагрузиться и просто хорошо провести время.
