Український бізнес має дивовижну здатність швидко змінюватися, пристосовуватися до некомфортних обставин і знаходити вихід у найскладніших ситуаціях. Світлана Кравченко поспілкувалася з підприємцями, які попри повномасштабну війну не тільки втримали свій бізнес в Україні, а й закріпилися на нових закордонних ринках.
Дмитро Борисов, власник і бренд-шеф Gastrofamily
Бізнес-плани до 24 лютого 2022 року
У мене плани які були, такі й залишилися. Та й глобальний план — відкривати власні заклади, а потім масштабувати їх разом із партнерами-франчайзі — за останні дванадцять років теж суттєво не змінився. Однак якщо раніше я десь на 80% фокусувався на розвитку своїх форматів, а глобальному масштабуванню приділяв 20% уваги, то 24 лютого минулого року змінило цю пропорцію абсолютно дзеркально. Мені здається, що підкорювати закордонні ринки у 2012–2014 роках було важче. Тоді на українців дивилися з нерозумінням: яку цінність у бізнесі ми можемо їм запропонувати? До того ж іще не дуже відрізняли нас від країн-сусідів. А от за рік повномасштабної війни в мене з’явилося близько двадцяти партнерів-франчайзі по всьому світу. Переважно це вимушено переміщені українці, які захотіли відкрити невеликий бізнес за моєю франшизою. Раніше я мусив довго переконувати поляків чи британців, аби вони нам довірилися. Сьогодні ж до мене серед інших звертаються місцеві підприємці, які хочуть разом з нами робити бізнес.
Якщо й говорити про глобальні зміни, то швидше вони зачепили моє особисте життя. Вчергове, але тепер у 43 роки, з родиною з дванадцяти осіб, з компанією на півтори тисячі людей я починаю своє життя спочатку.
Відкриття нових закладів за кордоном під час великої війни
Зараз я переважно спостерігаю за ситуацією і власних закладів сам не відкриваю, тільки з партнерами по франшизі. За цей час так з’явилося п’ять закладів у Польщі, два в Чехії, по одному в Німеччині й Португалії, два в Канаді, ще декілька перебувають на стадії підписання в Канаді та США. У планах на рік — відкриття 150–200 таких закладів.
Спеціальні умови для франчайзі-українців
Преміальні умови діяли минулого року. Тоді ми пропонували франшизу не за 20 тисяч євро, а за 10. До того ж перші пів року ми не брали роялті (відсоток за користування брендом, форматом, підтримку в оновленні меню тощо). Цьогоріч я зберіг знижку в 50%, але сформував цінник: 10 тисяч євро — відкриття закладу за франшизою з правом користування брендом, тисяча євро — без користування брендом. Я так вирішив, бо зрозумів, що люди, які планують відкрити такий невеликий заклад, здебільшого мають у кишені до 150 тисяч доларів на все. І коли вартість франшизи складає, скажімо, 50 тисяч євро, це може стати серйозним бар’єром. Вони йдуть дивитися безкоштовний контент і намагаються відкриватися своїми силами. Але як свідчить статистика, не у всіх виходить. Бо потрібні знання, досвід, підтримка. Ми впродовж багатьох років готувалися, аби якісно надавати такі послуги онлайн: пояснювати всі алгоритми, передавати технологічні картки, постачальників, допомагати з вибором приміщення, технології тощо.
Різниця ведення бізнесу в Україні та інших країнах світу
У цивілізованих державах, на які я тримаю курс, ніхто нікому не йде назустріч: тут діє верховенство права і закону. І якщо ми говоримо про бюрократію, то вона тут така ж, як і в Україні. За винятком того, що ми, на жаль, звикли жити в корупційному середовищі. Корупція, з мого досвіду, це не тоді, коли просять, а коли дають. Ще є нюанс: прикро, але серед деяких українців помітний комплекс жертви, згідно з яким нам усі начебто мають допомагати. Ми хочемо так само швидко, як в Україні, вирішити, домовитися, улестити когось, а в європейських країнах так не працює.
Із того, що реально змінилося за останній час: працевлаштувати українця за кордоном стало легше. Пам’ятаю, коли я відкривав «Канапу» в Польщі, то впродовж року отримував дозволи, аби винайняти українських кухарів чи офіціантів: мене зобов’язували взяти спочатку поляка, оскільки країна захищала свій ринок праці. І тільки якщо поляк тобі не підходив, тоді вже можна було брати українця. Сьогодні ситуація інша. Співвітчизників, які вимушено опинилися за кордоном, ставлять в один ряд зі своїми громадянами. І цим, безумовно, потрібно користуватися.
Втрати бізнесу за час великої війни
У Бучі, в Ірпені, Харкові деякі франшизні ресторани були пошкоджені, деякі розграбовані, але всі вони після відновлення знову відчинили свої двері. Усі, крім маріупольських. У Маріуполі якраз у березні 2022 року мав відкритися маркет із сімома нашими закладами, але, як ми розуміємо, так і не склалося... Попри все, наш бізнес в Україні розвивається, деякі ресторани працюють навіть краще, аніж до початку повномасштабної війни.
Порада українським підприємцям
Ставтеся до бізнесу як до бізнесу — відповідно до настанов модних бізнес-форумів і популярних мотиваційних книжок використовуйте кризу як можливість. Сьогодні відчинена кватирка можливостей перед тими українцями, які прийняли для себе рішення якусь частину свого життя провести за кордоном. Коли ви вже там, старайтеся зачепитися, знайти інвестиції та масштабуватися. Доки ви на рівних правах і в рівному доступі до всіх ресурсів розвинених країн. Покажіть, які цінності ви пропонуєте цим країнам. Там же 80–90% населення століттями щодня харчуються в закладах. Водночас місцеві підприємці не встигають за нашими. Ми звикли надавати високий рівень сервісу за максимально доступними цінами, бо нас цього навчив український клієнт зі ста гривнями в кишені й запитом смачно поїсти. Тому наступним буде етап, коли місцеві бізнесмени прийдуть до нас і скажуть: «Навчіть нас, як це робити. Ми готові заплатити тисячу євро за франшизу».
Власна мотивація
Ми опинилися в цих обставинах вимушено, не за власним бажанням. Але криза дає можливості для реалізації. Як для людини бізнесу, мені завжди важливо примножувати результати.
Інна Поперешнюк, співзасновниця «Нової пошти»
Бізнес-плани до 24 лютого 2022 року
На 2022 рік ми мали амбітні плани, реалізацію яких тимчасово призупинили на початку повномасштабного вторгнення, але від жодного з них не відмовилися. Уже в червні ми повністю до них повернулися. Перше та найважливіше завдання, яке перед нами постало в перші дні великої війни, — взагалі втримати бізнес та налагодити швидкість і безперебійність доставки. Адже звичні логістичні шляхи були розбиті, комендантська година іноді тривала декілька днів, а наших водіїв зупиняли для перевірки документів на блокпостах у кожному населеному пункті. 26 лютого обіг посилок впав на 98%. Ми були змушені тимчасово призупинити роботу частини наших відділень і сортувальних центрів: у цей період працювала лише третина з них.
Але вже за місяць ми змогли повністю відновити свою швидкість і доставляли посилки й вантажі за 24 години між містами. Поступово повернули роботу нашої інфраструктури, відновили всі послуги, в тому числі міжнародну доставку. Навіть під час осінніх блекаутів ми втримали безперебійність доставки: забезпечили відділення та термінали генераторами. Це великі операційні витрати, але ми знали, що вони необхідні, бо це потрібно нашим клієнтам.
Найамбітніший проєкт — власна авіакомпанія, яку ми відкрили 2021 року. У 2022-му ми придбали в лізинг два літаки, а на початку січня 2023-го наша Supernova Airlines отримала Сертифікат експлуатанта. Ми розуміли, що процес оформлення всіх необхідних дозволів доволі тривалий. Тож навіть у цих обставинах ми не припиняли підготовчої роботи і стали першою українською авіакомпанією, що отримала цей сертифікат в Україні під час повномасштабної війни. У травні 2023 року авіакомпанія почала виконувати в Європі щотижневі авіарейси Рига — Жешув. І вже наступного дня після Перемоги «Нова пошта» здійснюватиме вантажні перевезення Україною. Supernova Airlines готова долучитися до відновлення країни, адже воно потребуватиме вантажної авіації.
Ми планували збільшити свою мережу та збудувати два великі сортувальні центри в Одеській і Київській областях. Наразі будівництво терміналів уже завершується, ми створимо 1500 нових робочих місць для українців. Також за воєнний час ми відкрили 1500 нових відділень по всій країні, навіть у прифронтових населених пунктах — наприклад, у Лимані, Ізюмі, Миколаєві, Одесі, Кременчуці тощо.
Ще до війни ми хотіли масштабувати свій бізнес на ринок ЄС. Війна підштовхнула нас зробити це швидше.
Втрати та труднощі, крізь які довелося пройти за ці півтора року
Найстрашніша втрата — загибель наших працівників, тих, хто захищає Україну в лавах ЗСУ, та цивільних. У нас 3100 мобілізованих новопоштовців, 68 з яких, на жаль, загинули. Ми допомагаємо їхнім сім’ям як матеріально, так і психологічно. Окрім того, компанія забезпечує своїх мобілізованих колег амуніцією, формою, взуттям, аптечками, дронами та іншими предметами першої необхідності, а також продовжує виплачувати їм матеріальну допомогу в розмірі середньої заробітної плати.
Торік у «Новій пошті» почав роботу власний волонтерський рух «Свої для своїх». Співробітники з усіх куточків України збирають донати для придбання військового обладнання та транспорту для підрозділів мобілізованих колег, організовують закупівлю й передають на фронт. Щомісяця вдається зібрати близько півтора мільйона гривень. Компанія підтримує рух комунікаційно та матеріально: влаштовує навчання для волонтерів, супроводжує закупівельні процеси, займається доставкою, а також примножує всі збори грошовими внесками до п’яти мільйонів, залежно від потреб мобілізованих на той момент.
За ці півтора року повномасштабної війни ми маємо втрати і в бізнесі. За попередніми підрахунками, вони становлять мільярд гривень. Наразі 1300 наших точок сервісу не працюють через воєнну агресію Росії: 1115 відділень залишилися на окупованих територіях, і ми нічого не знаємо про їхній стан, 80 відділень сильно пошкоджені та пограбовані, 30 повністю знищені, 40 поштоматів пошкоджені та непридатні до використання. На жаль, сім сортувальних терміналів і депо «Нової пошти» були сильно пошкоджені під час ракетних обстрілів та атак дронами. Три з них ми відновили вже за місяць і змогли запустити у звичному режимі: в Чернігові, Харкові та Миколаєві. Депо в Куп’янську, Дніпрі, Харкові та Полтаві не підлягають відновленню, тому нам довелося шукати нові приміщення.
Вихід на міжнародний ринок
Ми стали на цей шлях ще у 2014 році, коли відкрилися у Молдові. Спочатку ми надавали послуги з кур’єрської доставки, 2020 року відкрили відділення, а згодом встановили власні поштомати. Сьогодні там працюють 19 відділень і 214 поштоматів, а компанія входить до топ-3 найкращих на ринку експрес-доставки у Молдові.
Ми розуміли, що українці, які рятувалися від війни, виїжджали із мінімальним набором речей, а отже, в певний момент їм потрібно буде доставити речі з дому за кордон. Тому у травні прийняли рішення виходити на ринок Польщі. Вже на початку жовтня ми відкрили перше відділення у Варшаві. Таким чином на першому етапі ми пішли за українцями в ті країни, де проживає найбільша кількість наших громадян.
Найближчі плани
У Польщі ми відкрили 32 відділення в усіх воєводствах і два сортувальні термінали у Варшаві та Жешуві. У Литві — два відділення (у Вільнюсі та Каунасі), в Чехії — два у Празі, в Румунії й Німеччині щойно відкрили по одному поштовому відділенню — в Бухаресті та Берліні. Окрім того, в цих країнах ми надаємо і послуги з кур’єрської доставки до будь-якого міста. У найближчих планах — вийти на ринок Словаччини, Болгарії, Латвії, Естонії. До 2025 року плануємо відкрити 200 відділень у 30 країнах Європи.
Різниця ведення бізнесу в Україні та країнах ЄС
Робота в ЄС — це бізнес, пов’язаний із міжнародною доставкою. Ми постійно співпрацюємо з митницями різних країн, оформлюємо відповідні документи на кожну міжнародну посилку. Це інші процеси, їх значно більше, ніж доставка всередині країни. Для цього ми спеціально розробляємо нові технології, а деякі потім адаптуємо і в Україні. Наприклад, у всіх наших закордонних відділеннях ми використовуємо абсолютно новий софт — Shipment, який створили наші розробники з IT-компанії «Нової пошти», ТОВ «НП Діджитал», для європейських ринків. Це мультиплатформне рішення для управління логістичними процесами. Також на базі Shipment створені інтерфейси для роботи працівників відділень, терміналів, кур’єрів та офісу підтримки. Для наших міжнародних клієнтів ми розробили новий мобільний застосунок і бізнес-кабінет.
В Європі ми маємо певні складнощі в пошуку приміщень для відділень, які б відповідали нашим стандартам. Багато будівель в Європі належать до історичної спадщини, а отже, всередині та ззовні нічого не можна змінювати, робити перепланування, яскраві вивіски. Інколи навіть кондиціонер не можна встановити.
Найбільший виклик — юридичне відкриття, реєстрація та отримання всіх ліцензій, рахунків тощо. Це дуже забюрократизовані процеси, значно триваліші порівняно з Україною. Подекуди на це йде понад місяць-два.
Порада українським підприємцям
Не бійтеся запускати та масштабувати свій бізнес уже зараз. Ніколи не буде найкращого часу. Будьте гнучкими та сміливими. Розцінюйте кризу як додаткову точку зростання та вдосконалення.
Даша Кацуріна, засновниця бренду Katsurina
Бізнес-плани до 24 лютого 2022 року
Я нізащо не відмовляюсь від мрій і бізнес-планів, їх, навпаки, стало ще більше! Ми й надалі живемо та працюємо. Наша команда представлена не тільки в Києві, а й у Полтаві та Сумах. Без жодної романтики: мені потрібно платити дівчатам заробітну платню, на мене розраховують. Моя команда — моя відповідальність. Просто так я не зупинюся.
Втрати та труднощі, крізь які довелося пройти за ці півтора року
Найбільший біль на сьогодні — це емоційний стан: мій і моєї команди. Я хочу бути для них підтримкою, але сама не витримую. У будь-якій халепі рятуємося гумором. Так було і з нашими пуховиками на один мільйон гривень, спаленими внаслідок влучання запущених Росією дронів у відділення «Нової пошти» в Полтаві. У робочому чаті тоді стільки жартів пролунало, всього розповісти не можу, але чорний гумор нам допоміг. Ми пішли працювати далі й насправді дуже добре відпрацювали ту колекцію.
Вихід на нові ринки
Планів завойовувати світ у мене не було. Я обожнюю Україну, українських дівчат, мене надихала історія саме якісного вітчизняного, київського бренду. Але після повномасштабного вторгнення я почала жити з дітьми на дві країни: Україну та Польщу. Минулого жовтня мені було дуже погано, а коли мені погано, я рятуюся роботою. Так і з’явилася Dasha Katsurina Studio + Showroom. Без стратегій і мрій: я просто рятувалася від депресії.
Концепція Dasha Katsurina + showroom
Коли було прийняте рішення відкривати студію, я мріяла представляти українські бренди, зроблені українками в Європі. Простір оформлено командою жінок для жінок, хоча ми, звісно, раді будь-якому гендеру. Я прагнула познайомити європейців з нашими проєктами і при цьому організувати для українок у Польщі безпечний простір, де б відчувалася частинка дому, де можна придбати подарунок собі чи друзям, випити кави, посміятися чи пожалітися на щось. Наразі в студії представлені мій бренд одягу Katsurina, бренд одягу та аксесуарів в етностилі Gunia Project, бренд парфумованої косметики Triptych, проєкт Надії Шаповал Nadiia, видавництво «Основи». Ведемо перемовини ще з кількома українськими брендами, тож далі — більше.
Різниця ведення бізнесу в Україні та Польщі
До цього я ніколи не продавала того, що не виробляю сама. Студія — повністю новий для мене проєкт і бізнес. Це вже виклик. Далі потрібно було розібратися з системою оподаткування та імпорту товарів з України, винайняти логістів, бухгалтерів, сформувати команду, звикнути до іншої швидкості країни та містян, сповільнитися. Але я розумію, що в Польщі я гостя, тож дуже вдячна полякам за підтримку та можливості для нас.
Порада українським підприємцям
Боятися — це нормально! Коли б я знала заздалегідь, з якими проблемами зіштовхнуся в нових проєктах, нізащо б їх не відкривала. Я ж спочатку втілюю свої бажання, а потім все вивчаю. Не робіть як я. Напишіть знайомим чи друзям, котрі вже подолали цей шлях, порадьтеся. Якщо маєте плани щодо Польщі — напишіть мені, я поділюся контактами тих, хто може надати консультацію.
Катерина Кузьменко, співзасновниця мережі фітнес-клубів Smartass
Бізнес-плани до 24 лютого 2022 року
Ми готували відкриття франшизних клубів у Харкові та Черкасах. Паралельно вели активні переговори щодо Дніпра та Одеси і вже шукали приміщення. Хотіли до кінця 2022 року відкрити ще один клуб у Києві та почати рухатися за кордон. Повномасштабна війна підштовхнула нас до того, щоб форсувати відкриття клубів у Європі. Для першого клубу за кордоном ми розглядали Варшаву. До речі, вже почали будівництво і маємо встигнути завершити його до кінця 2023 року. Але ми довго підбирали ідеальне приміщення, тому почали реалізацію лише нещодавно. А Болгарія з’явилася завдяки нашим чудовим франчайзі, які емігрували туди через війну. Ольга, голова Smartass Bulgaria, була нашою клієнткою в Києві. Вона сама досить глибоко занурена у світ фітнесу та краси, тому наш проєкт став логічним продовженням її пристрасті. Ми досить швидко узгодили приміщення та кістяк команди, але сама реалізація дещо затягнулася через особливості певних процесів, пов’язаних з будівництвом і відкриттям рахунків. Через це вийшли за межі графіка на три місяці.
Різниця ведення бізнесу в Україні та Болгарії
Особливо різниці немає, якщо скрізь дотримуватися правил. Єдине, що нас гальмувало, — це зарегульованість деяких процесів. Їх можна було б уникнути, якби в команді був представник з Болгарії, який уже мав досвід відкриття схожих проєктів. З огляду на те, що ми на цьому ринку виявилися першопрохідцями такої концепції, довелося орієнтуватися в процесі. Та це не було великою проблемою для нас, бо команда суперадекватна й заряджена на досягнення спільної мети.
Найближчі плани
Ми вже працюємо над Варшавою, ведемо будівництво та активно збираємо команду. Розглядаємо Балі. Наш потенційний партнер навіть вирушив туди з сім’єю, щоб на місці провести дослідження ринку та підшукати ділянку під клуб. Є запити з Маямі, Цюриха, Відня, Мюнхена, Мілана, Берліна та інших міст світу. Але поки ми шукаємо ідеальних франчайзі для більш рішучих дій.
Особливості проєкту
Ми бачимо, що наш формат прекрасно вписується у світовий тренд, але вигідно вирізняється на фоні фітнес-клубів схожого типу, що дає нашому проєкту шанс на успіх. Наприклад, ми використовуємо науковий підхід під час проведення тренувань. Завдяки світловим сценаріям, правильно підібраній музиці та роботі тренера нам вдається керувати нервовою системою клієнтів. Так ми допомагаємо їм викладатися на всі сто й отримувати максимальний результат. Всередині нашої команди є архітектурний підрозділ, який я очолюю. Це дає нам можливість створювати наступний клуб не схожим на попередній, але впізнаваним у будь-якому куточку світу. А ще це означає, що кожен новий клуб буде ще кращим за попередній, бо з кожним новим проєктом ми вчимося робити його оптимальнішим та ефективнішим.
Порада українським підприємцям
Діяти та шукати надійних партнерів. З нашого досвіду бачимо, що дуже важливо мати «свою» команду в закордонному бізнесі. Просто скинути свою дитину абикому — неефективно та безвідповідально.
Власна мотивація
Понад усе мотивує розуміння того, що наш продукт несе користь. Я часто чую від людей слова подяки та зізнання, що завдяки Smartass вони полюбили рух і фітнес. Бо це не конвенціональний фітнес, а, по суті, корисна розвага. Я щаслива, що нам вдається створювати місця, де люди можуть перезавантажитися та просто класно провести час.
