Роман Тимофеев: Как и когда у вас появилась идея сделать маркет украинских брендов?
Анна Луковкина: Буду откровенна, эта идея не нова. На тот момент (первый маркет «Всі. Свої» прошел весной 2015 года. – Прим. ред.) она уже витала в воздухе. Проходили фестивали, которые занимались товарами украинского производства, но это было не совсем то, чего хотелось. На этих мероприятиях все было слишком хаотично: бытовая химия соседствовала с мебелью, одежда – с продуктами... Такой себе ярмарочный формат, и о комфортном шопинге речь не шла: толпы людей, отсутствует навигация, сложно рассмотреть понравившуюся вещь, не говоря уже о том, чтобы что-то примерить.
Р. Т.: И вы решили сделать это лучше?
А. Л.: Я хотела немного сузить сферу деятельности, так как понимала, что человек делает покупку только в том случае, если он знает, за чем идет. Условно говоря, если вы собрались покупать мебель в гостиную, то вас вряд ли заинтересует свитер. Надо дать людям большой выбор, но в одном направлении.
Я обратила внимание на молодых производителей одежды: у них крутые вещи, и мне лишь нужно было собрать всех вместе. На тот момент было так: одни в Днепропетровске, другие в Одессе, у кого-то шоу-рум в кафе, а у кого-то в квартире на Подоле…
Р. Т.: А были люди, которые вас отговаривали сделать этот проект?
А. Л.: Я люблю сначала сделать, а потом уже рассказывать, поэтому никто меня не отговаривал. У меня прекрасная интуиция, и я стараюсь к ней прислушиваться. Если предчувствие хорошее – надо делать, а если сомневаюсь, то лучше повременить.
С магазином тоже так было. Когда я увидела помещение, то сразу же в него влюбилась.
Р. Т.: Говорят, что на Крещатике космическая цена аренды. Как вы получили это место?
А. Л.: Вообще я не собиралась открывать магазин, но как-то проверяла рабочую почту и увидела письмо с темой «Крещатик, 27». Там было предложение об аренде: владельцы сами на нас вышли.
Похожие материалы:
Не секрет, что из-за войны и скачков курса иностранные бренды в Украину не заходят. И так сложилось, что сейчас, кроме нас, никто не может позволить себе трехэтажный магазин в центре Киева.
За полтора года мы собрали большую базу контактов. Каждый раз на «Всі. Свої» приходит больше 1 000 заявок от украинских брендов, и прежде чем подписать договор, я посоветовалась с участниками – все нас поддержали.
Плюс мы собрали очень лояльную аудиторию покупателей. На каждый маркет приходит около 30 000–50 000 человек.
Р. Т.: Как вы относитесь к критике?
А. Л.: Одно дело – конструктивная критика, а другое – когда люди пишут: «Все не так!»
Когда магазин только открылся, на меня обрушился шквал негативных отзывов, хотя мы и предупреждали, что первое время будем работать в тестовом режиме – именно для того, чтобы максимально быстро выявить и устранить проблемные моменты. Я расстраивалась и даже плакала.
Я и сама понимаю, что это пока не магазин моей мечты. Уже сейчас есть огромное количество идей, как сделать его лучше, что нужно исправить… Но иногда люди просто начинают придираться к мелочам. Большинство претензий решается очень быстро: «Нет вешалок» – вот они уже приехали, «Нет ценников» – мы клеим их прямо сейчас, «Саундтрек не украинский» – в данный момент его перезаписываем.
Не стоит забывать, что все бренды местные, и пока нет отлаженной системы. Например, нет структурированной базы ассортимента, где у каждой модели есть свой артикул. Это ведь не огромный международный ретейлер, где давно все прописано и просчитано. Тому же бренду Zara – нашим соседям на Крещатике – 40 лет, свой этап становления он прошел давным-давно, а мы же только начинаем.
Р. Т.: Я собрал несколько пунктов, к которым было больше всего замечаний. Первый из них – качество.
А. Л.:
У нас нет откровенного брака. Если он будет, то мы перестанем работать с брендом.
Конечно, есть возвраты, но надо смотреть, как бренд реагирует на такие ситуации. Большинство готово вернуть клиенту деньги или сделать скидку на следующую покупку.
Не стоит забывать, что это все же масс-маркет. Например, есть один львовский бренд, который существует с 1930-х годов. У него очень низкие цены: майка – 150 гривен, штаны – 500, платье – 600. При этом у них достойное качество. Оно не плохое и не хорошее, но это нормальное качество за такие деньги.
Недавно моя подруга мерила у нас парку, у которой немного заел замок. Она сразу же говорит: «Понятно, украинское производство». А потом сама рассказывает, что у нее есть очень дорогая куртка Escada, которая застегивается с пятой попытки. Но каждый раз подруга думает, что это она что-то не так делает, а не куртка плохая.
А здесь – отличная вещь в 5 раз дешевле, чуть-чуть заел замок, и сразу – «Качество у нас хромает». Об иностранном масс-маркете постоянно слышу истории, что вещь постирали, и она испортилась. Но почти никто об этом не пишет гневные посты в соцсетях. Нам стоит пересмотреть отношение к «своим».
Р. Т.: Второй пункт – это цена. Я пришел к вам в один из первых дней и увидел рубашку за 1 500 гривен. По сравнению с условным брендом Bershka это не лучший вариант.
А. Л.: В мужском отделе есть рубашки и по 700 гривен. Вы просто не обратили на них внимание.
Р. Т.: У меня дар выбирать самые дорогие вещи в магазине.
А. Л.: Мы старались так подобрать ассортимент, чтобы была разная ценовая категория. У нас есть женские блузки и рубашки по 500–600 гривен, но о них никто как-то особо не говорит. Зато много тех, кто фотографирует бирку с ценой 3 650 гривен и пишет: «Цены как не для своих». При этом по фото совершенно непонятно, на что это цена: для пальто или теплой парки это нормально.
У нас есть вещи с ручной работой или те, что дизайнер отшивал у себя в ателье, – естественно, они стоят дороже, чем партия рубашек, отшитых тысячами на фабрике.
Сейчас мы условно разделили цены на три категории: третий этаж – самый дорогой. Там есть и ручная работа, и необычные дизайнерские решения. Второй – формат недорогой молодежной одежды, и первый – самый демократичный.
Р. Т.: Третий пункт: маленький мужской отдел. Его практически нет.
А. Л.: Украинские производители не шьют вещи для мужчин, и причин тут несколько: мужчины более требовательны, консервативны и делают покупки не так часто.
Например, на «Всі. Свої» есть бренд, который производит прекрасные трикотажные свитера, но мужчины где-то на подсознательном уровне считают, что наши не могут сделать это качественно, и возвращаются в свой «проверенный» магазин. По этой причине многие закрывают мужские линии: они нерентабельны. С женщинами проще: они более открыты к экспериментам и постоянно ищут что-то новое.
Но мы стараемся решить и этот вопрос: сейчас ведем переговоры с несколькими мужскими брендами, которые делают интересный casual.
Р. Т.: Все бренды, которые сейчас представлены на Крещатике, отбирали вы?
А. Л.: Да. Это бренды, с которыми мы работали на маркетах. Сейчас представлено 100 марок, и есть еще 50 свободных мест, которые со временем мы будем заполнять брендами из нашего «листа ожидания», исходя из реальных запросов покупателей.
Пока мы присматриваемся: если какой-то бренд не продается вообще, то у него либо высокая цена, либо плохое качество, либо коллекция неправильно подобрана. Надо над этим работать: переместить в другое место, переосмыслить политику цен и мерчандайзинг… Если это не поможет – будем прощаться.
Р. Т.: С момента открытия прошло почти два месяца. Какие результаты?
А. Л.:
Первые четыре дня я сама стояла на кассе. Передо мною была стойка, заполненная вещами, в какой-то момент я поднимаю глаза, а она пустая! В магазине раскупили все!
Бренды привозили товар по три раза в день: не ожидали такого ажиотажа. Потом был небольшой спад продаж, и я занервничала. Но друзья из ретейла меня успокоили. Они сказали: «Не паникуй! Ты что, не видишь, что на улице дождь?»
Как оказалось, погода очень влияет: солнце – люди едут на природу, дождь – сидят дома. Или, например, конец месяца – все ждут зарплату. Есть тысячи нюансов, что и когда продается. Я о них просто не задумывалась, а сейчас потихоньку узнаю. Для меня это новый мир, где все очень сложно и интересно.
Р. Т.: Что у вас сейчас на повестке дня?
А. Л.: Основная задача – завести удобную базу ассортимента. Сейчас с этим сложно, поскольку бренды каждый день что-то дошивают: то коллекцию платьев новых привезли, то новые пальто! С одной стороны, это хорошо: креатив, амбиции, а с другой – не очень, ведь все изменения позиций приходится вносить вручную. Но мы планируем уже скоро запустить электронную форму, в которой все будет автоматически.
Еще мы хотим сделать мобильное приложение, которое поможет собрать стильный комплект из ассортимента «Всі. Свої».
Также у нас отроется минус первый этаж, где будут представлены товары для дома и декора, детская зона и гардероб. Летом панируем сделать еще и кафе на террасе.
А прямо сейчас мы снимаем наш первый лукбук, который наглядно продемонстрирует, насколько стильно можно выглядеть, одеваясь только в украинское.
Р. Т.: Вы занятой человек?
А. Л.: Я постоянно на работе. Прихожу утром и могу засидеться до двух ночи, но мне это нравится.
Р. Т.: За что вы любите свою работу?
А. Л.: За атмосферу. Перед открытием магазина я два месяца работала в пустом безумно красивом здании. Из кабинета я выходила поздно, когда уже везде выключали свет, и мне было немного страшно: эти тени и манекены, и я одна в темноте. За неделю до открытия я прихожу на Хрещатик, а три этажа заполнены светом и людьми. Продавцы, грузчики – все заняты делом: кто-то носит коробки, кто-то отпаривает вещи, кто-то оформляет витрины. Вот в чем настоящее удовольствие: понимать, что работа приносит свои плоды.
Вот в чем настоящее удовольствие: понимать, что работа приносит свои плоды.
Р. Т.: Каким вы видите магазин «Всі. Свої» через год?
А. Л.: Он станет любимым местом для очень многих людей. В этом я уверена.
